Como promover imóveis de luxo

Você sabe como divulgar imóveis de luxo? Pois bem, estes produtos costumam ter um apelo um pouco diferente de imóveis convencionais.

Mas, até que ponto isto é verdade ou é mito?

Vamos entender um pouco mais sobre este assunto neste artigo.

Além disso, vou ajudá-lo a criar uma excelente estratégia de divulgação e venda, com os elementos que não podem faltar.

Muitas pessoas consideram as estratégias para promover a venda de imóveis de luxo extremamente diferentes das estratégias para vender imóveis comuns.

Uma coisa é facto: tem diferenças.

Afinal, o público é outro e isso muda tudo.

Mas o ponto principal é que não é preciso considerar uma atividade completamente fora da realidade.

Vender imóveis de luxo é tão simples e tão complicado quanto qualquer outro produto.

Afinal, muitos critérios precisam ser considerados. Afinal, cada produto é único e cada estratégia também será.

O foco, claro, sempre será na conversão.

Mas deverá falar com seu público de uma forma que ele, acima de tudo, entenda a mensagem.

Para isso, é indispensável conhecê-lo a fundo para conseguir criar uma comunicação eficiente.

Dessa maneira, será capaz de estabelecer estratégias que realmente funcionem e aumentem a probabilidade de venda de um imóvel de luxo.

 

Dicas importantes

Para divulgar imóveis de luxo, tudo que precisa é de um simples guia passo a passo.

Mas isso não significa que o processo seja simples.

Promova a venda de imóveis de luxo levando em consideração todos os fatores que se envolvem com essa prática, visando sempre a melhor experiência do seu cliente comprador.

Afinal, para tornar algo simples, é preciso muito suor e esforço. E uma das principais estratégias que pode colocar em prática desde o início, é entender que complicar não é interessante.

Muitas vezes, as pessoas querem reinventar a roda para executar tarefas do dia a dia, como vender.

É claro que é preciso inovar e mudar alguns aspectos, pois o mercado pede isso.

Mas, ao mesmo tempo, é importante monitorizar permanentemente tudo para entender se não há uma perda de foco aparente durante o processo.

Pois quando se tenta implementar muitas coisas ao mesmo tempo, a tendência é que nada funcione como deveria.

É como se deixasse de focar em como vender imóveis de luxo e passasse a querer simplesmente ser “exclusivo” no que faz.

Novamente reitero que é preciso, sim, inovar e criar estratégias. Mas, ao mesmo tempo, querer “inventar” tanto pode afastá-lo do seu foco.

Assim, enquanto tenta criar algo novo, os seus concorrentes podem estar se aprofundando em estratégias que, embora já utilizadas, funcionam com bons resultados.

E no caso de vender imóveis de luxo, isto não é diferente.

Não há segredo. O que há é foco e entendimento do processo como um todo.

Por exemplo, se estiver a promover a venda de um imóvel, não poderá simplesmente divulgá-lo ao “máximo de pessoas possíveis”, como a maioria das pessoas imagina que deve ser feito.

O que precisa, é divulgar para as pessoas certas.

E neste caso, entra um ponto importante relacionado com a quantidade. Há quem acredite que quantidade é qualidade.

Ou seja, quanto mais pessoas virem o anúncio, melhor. Mas na verdade, na prática, não e bem assim.

Quantidade não é qualidade.

Para compreender como vender imóveis de luxo é preciso quebrar este paradigma, entendendo que nem tudo se resume aos números.

Afinal, de que adianta impactar 3 mil pessoas, se dessas apenas 2 compram?

Enquanto que, se se focar nas 20 pessoas certas, 10 delas compram de facto? Pense nisso!

O que precisa, é que as pessoas certas vejam o imóvel. E não importa se as “pessoas certas” forem poucas pessoas.

O que importa é que a mensagem está a chegar a quem deverá chegar, e não apenas criando números ilusórios.

Mas, vamos entender um pouco mais sobre isso a seguir.

 

1- Primeiramente, pense no público alvo ou persona

Entender o que é publico-alvo é fundamental.

O público-alvo é quem determinará a maioria de suas campanhas, direcionamentos e anúncios.

E é justamente por aqui que deve começar a desenvolver as estratégias para divulgar imóveis de luxo.

Promova a venda de imóveis de luxo junto de quem realmente faz sentido.

Não adianta querer oferecer um determinado imóvel a qualquer pessoa, pois nem todas as pessoas desejam ou podem fazer essa compra.

Pense, por exemplo, se quisessem oferecer-lhe um produto que não usa e nem nunca usará, como uma máquina de costura industrial.

Não faz sentido o marketing de uma empresa focar-se em si, se você não quer abrir uma fábrica têxtil, concorda?

É mais ou menos assim que funciona na hora de definir o seu público-alvo e persona imobiliária, na hora de divulgar imóveis de luxo.

Da mesma forma e partindo do mesmo pressuposto, como saberemos se um imóvel é de facto de luxo se não tivermos um público desta categoria definido?

Um imóvel é apenas um imóvel. Um bem material, construído, com telhado, paredes e quintal.

O que determinará se ele é ou não de luxo, é o público-alvo. Quem poderá comprá-lo?

Esta é a pergunta que precisa responder para, então, considerar um imóvel desta categoria para as suas estratégias, campanhas e anúncios.

Mas é claro, é possível identificar também um imóvel de luxo pelo seu estilo.

Um consultor imobiliário experiente consegue classificar um imóvel como sendo de luxo apenas pela sua localização, bairro, área, terreno, etc.

E, sabendo-se isso, todas as formas de divulgação precisam ter o mesmo rumo. Ou seja, apontar para a mesma direção.

Na prática, de nada adianta investir na divulgação de imóveis de luxo, para pessoas que não poderão adquiri-lo.

Por mais que consiga um alcance massivo, lembre-se que não é disso que precisa.

O que precisa é vender! E, para vender, precisa falar com as pessoas certas.

Por isso, recomendo que trace o perfil desejado do potencial cliente para o seu imóvel de luxo e se foque nesse público alvo!

 

2- A descrição perfeita

Uma boa descrição do imóvel passa por diversos aspectos relacionados ao produto em si, o que ele oferece e, claro, uma boa argumentação de venda.

A descrição é o campo em que você poderá explorar diversos níveis interessantes e importantes da mente do comprador.

Afinal, as palavras têm poder. E pode usar esse poder a seu favor.

Por exemplo, poderá usar excelentes técnicas de escrita, como o “copywrite” (escrita para vendas), empatia, storytelling (contar histórias), etc.

Tudo isso, somado, poderá construir uma ótima narrativa em prol de um objetivo: a venda do imóvel.

Para além disso, a descrição precisa ter muitos outros atributos, como informações precisas e objetivas sobre o imóvel, sobre o local, sobre condições de venda, preço, etc.

A narrativa que irá utilizar, deve levar em consideração fatores primordiais do comportamento do comprador, entendendo o que ele precisa, o que ele quer e o que ele gosta.

Tudo, claro, fundamentado pelo público-alvo. Ou seja, com as informações que captar, poderá construir a venda através da descrição.

 

3- As imagens precisam transparecer a qualidade do imóvel

A fotografia imobiliária talvez seja o cartão de visita principal de todos os imóveis.

Afinal, quando alguém está navegando pela internet e está à procura de imóveis, a tendência é prestar mais atenção àqueles anúncios que tenham fotos.

E, acima de tudo, boas fotos. Por isso, investir nesta área pode ser diferenciador face à concorrência.

Hoje, com a correria do dia a dia, esta é uma tarefa que não é valorizada pela maioria dos proprietários com casas à venda.

Muitos utilizam apenas fotos simples, de ambientes vazios e pouco apelativas, muitas vezes de baixa qualidade, que colocam nos portais imobiliários e nas redes sociais.

Mas isso não é o suficiente. É preciso ter algo mais. E este algo a mais não precisa ser uma produção cinematográfica.

Basta um pouco de criatividade e um pouco de história entre as fotos, e tudo será melhor.

Lembre-se que a qualidade das fotos e vídeos deve estar no mesmo nível da qualidade do próprio imóvel.

Por exemplo, divulgar imóveis de luxo é um desafio.

Pois precisa fazer ele transparecer isso. E o ambiente em si, já fará esse trabalho. Mas, por que não aperfeiçoá-lo?

Recomendo que não fotografe simplesmente os ambientes.

Fotografe pensando no comprador, em como ele vai ver essas fotos e como ele vai interpretá-las.

A técnica da contar histórias com imagens funciona. E você pode usar esta técnica a seu favor.

Por exemplo, a sequência de imagens pode transmitir algo mais.

Imagine uma história envolvendo o seu público-alvo e tente representar isso através das fotos.

A identificação poderá ser imediata e isto é ótimo para as vendas.

Além disso, a preparação das imagens em computação gráfica precisa contar com renders de alta qualidade, tanto para as imagens estáticas quanto para os vídeos.

Assim é possível gerar valor antes mesmo de realizar as imagens reais do imóvel, enquanto ele não está pronto.

Contar com o apoio de ferramentas 3D é a melhor maneira de ilustrar adequadamente o seu imóvel, apresentando as áreas de lazer e os ambientes interiores.

Outro ponto importante é a produção de peças gráficas elegantes e que comuniquem toda a exclusividade do imóvel.

É preciso utilizar os elementos visuais que remetam ao luxo e aos aspectos diferenciadores do imóvel. 

 

4- Use portais imobiliários para divulgar

Sim, os portais imobiliários podem ajudar na promoção do seu imóvel de luxo.

Afinal, eles são pensados e dedicados para essa função: vender.

Mas, lembre-se: os portais são iguais para todos.

O Interessante é usar uma plataforma para integrar o imóvel em diversos portais ao mesmo tempo, como o “Listglobally”, por exemplo.

O que fará dele uma ferramenta ainda melhor, é a sua capacidade de extrair o máximo das suas funcionalidades.

Por exemplo, as fotos. Conforme mencionei atrás, fotografias criativas e de qualidade são fundamentais para divulgar imóveis de luxo.

E os portais imobiliários aceitam qualquer tipo de fotos. Mas, deve escolher as melhores, tratá-las, prepará-las e montar uma sequência lógica e envolvente.

Um portal imobiliário poderá facilitar muitas funcionalidades, principalmente para quem precisa de se focar no que realmente importa, que é vender.

Hoje em dia, com tantas informações na internet, estão sempre a ser criadas novas ferramentas para dominar o mercado.

E essas ferramentas resultam do trabalho de adaptação, de melhoria e, claro, direcionamento.

Por exemplo, no caso, de estar com dificuldades em encontrar o comprador certo para o imóvel no mercado interno, pode ser porque o comprador perfeito mora em um país diferente. Já pensou nisso?

A promoção internacional é uma ótima alternativa se deseja explorar novos mercados.

Assim sendo, um portal imobiliário pode ser uma excelente ferramenta, pois terá acesso a vários recursos para divulgar o seu imóvel de luxo.

Mas, ao mesmo tempo, não deve esperar dos portais que as vendas aconteçam sozinhas.

 

5- Dê informações precisas e com agilidade

Hoje em dia, com a internet, as pessoas ficaram cada vez mais imediatistas.

E o meu objectivo aqui não é discutir se isso é bom ou mau.

O facto é que este é um comportamento do consumidor que se adaptou com o tempo, assim como diversos outros.

É lógico que muitas coisas não podem ser construídas com o imediatismo. Mas, é possível enquadrar algumas coisas de forma a torna-las acessíveis rapidamente.

E uma destas coisas, é justamente a qualidade e a quantidade da informação.

Se algum potencial comprador entrar no seu site ou vir o anúncio do seu imóvel de luxo num qualquer portal imibiliário, automaticamente ele vai precisar de ter mais informações.

Por isso, é crucial pensar em como poderá oferecer essas informações.

Num um site ou numa publicação nas redes sociais, pode usar o campo da descrição, ter uma página dedicada somente ao imóvel, etc.

E esta é nossa recomendação: pense em cada imóvel de forma individual.

Afinal, é isso que ele é: Único!

Isto quer dizer que precisa de promove-lo de formas diferenciada, com informações precisas e direcionadas aquele imóvel em concreto.

Pense como o potencial comprador: que tipo de informação ele está à procura?

Pode fazer este exercício de forma mais fácil quando entender o seu público-alvo de forma ampla e completa, conforme o tópico 1 deste artigo.

Estude seu público e domine-o.

Assim, a probabilidade de conseguir falar com ele de forma precisa serão mais elevadas!

 

6- Mostre-se disponível o tempo todo para esclarecer dúvidas

Existem diversos erros no atendimento ao cliente que é preciso evitar.

E um deles, é justamente a questão da disponibilidade. É claro que não precisa viver somente para mostrar-se disponível.

Mas é fundamental que o cliente deposite confiança em si.

E um passo para que esta confiança seja criada, é justamente oferecer possibilidades de contato.

Quando um potencial comprador entende que pode falar consigo em qualquer momento, a probabilidade do negócio se concretizar são muito maiores.

Outra dica muito importante, é entender que as pessoas se conectam com pessoas. Mas, na prática, o que isto quer dizer?

Quer dizer que precisa transmitir humanidade no atendimento. Mostre que existe um ser humano do outro lado para receber e esclarecer dúvidas e solucionar problemas.

Quando o potencial comprador se sente atendido por uma máquina, a frieza toma conta do momento e isso deixa as probabilidades de um bom negócio muito distantes.

 

7- A divulgação nos lugares certos é fundamental

Esta dica parece óbvia, mas precisa ser entendida.

A divulgação precisa, necessariamente, ser feita nos lugares certos.

Isto significa dizer que não pode divulgar imóveis de luxo em qualquer lugar.

Onde está seu público-alvo? Quais os locais que ele se mais se mostra presente? Como ele actua no mercado? Quais redes sociais utiliza? Quais revistas ele lê?

Todas estas perguntas irão ajudá-lo a criar um caminho lógico para que se conecte com as pessoas que realmente poderão comprar um imóvel de luxo.

Entender o comportamento do consumidor é um dos pontos mais importantes de qualquer empresa, produto ou serviço.

 

8- Utilize ferramentas inteligentes para ajudar no processo de vendas

E, por último, utilize ferramentas boas e inteligentes para o ajudar no processo de promoção de um imóvel de luxo.

São uma excelente alternativa para poupar tempo, agilizar processos e otimizar recursos.

Por exemplo, uma boa ferramenta de CRM imobiliário poderá ajudá-lo a acumular informações precisas do seu público, além de facilitar o contato e o relacionamento com os potenciais interessados e integrar o seu imóvel nos portais imobiliários.

 

9- Invista em parcerias com celebridades ou influenciadores

Imóveis de luxo são mais facilmente vendidos quando o seu marketing está aliado a pessoas conhecidas do grande público.

Você provavelmente já viu o lançamento de diversos empreendimentos que contavam com celebridades da televisão ou do cinema na sua publicidade.

Algumas empresas chegam a presentear os famosos com algumas unidades, pois isso atrai clientes de luxo.

Como essa estratégia pode ser cara, fazer parcerias com blogers locais ou nacionais são boas opções para chamar atenção sem ter que gastar muito comissões — já que a fama e influência deles na internet e nas redes sociais têm aumentado a cada dia.

Fontes:

https://www.villeimobiliarias.com.br/

https://www.vistasoft.com.br/

https://www.aqua.com.br/

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