Quem está um Consultor Imobiliário a representar?

 

Uma das questões éticas que sempre me coloco na minha actividade enquanto consultor, é a que está relacionada com a defesa dos interesses dos meus clientes.

Eticamente não existe dúvida de que os objectivos dos meus clientes, sejam eles proprietários ou compradores, estão sempre em primeiro lugar. Aliás, subscrevo o princípio KW de que "CLIENTES estão sempre em primeiro lugar".

Por outro lado, é claro e notório que na actividade imobiliária, existe uma luta declarada entre consultores, para conseguir o que chamamos de "negócio em Pleno" - isto é, aquele em que o consultor angariador e que representa o proprietário consiga também tornar-se o representante do comprador e assim conseguir para a sua agência 100% da comissão imobiliária. É neste ponto que se colocam questões de ética e de confilto de interesses, e que, em meu entender, são duvidosamente conciliáveis.

Senão, vejamos...

Quando conseguimos uma angariação, passamos a representar o proprietário com quem nos comprometemos a alcançar o seu objectivo de venda pelo melhor preço possível e num prazo adequado aos interesses deste. Esse compromisso é selado com a assinatura de  um Contrato de Mediação Imobiliária, que define direitos e deveres das partes.

Do lado oposto, estão os potenciais compradores que vão, naturalmente, tentar fazer o negócio mais favorável para si, comprando a casa dos seus conhos ao melhor preço possível.

Estes objectivos aparentemente convergentes são, na realidade, antagónicos.

E chegados ao momento da negociação - nos casos em que o comprador não é acompanhado por um outro consultor imobiliário - o consultor imobiliário vai defender, prioritariamente os objectivos de qual dos intervenientes? Do Proprietário com quem assinou um contrato de mediação, ou do Comprador que lhe pode proporcionar a concretização de um negócio com comissão mais elevada?

Por muito que se diga que o consultor deve manter imparcialidade - e deve - o certo, é que eticamente, se trata de uma encruzilhada e um momento critico em que o consultor se move sobre o "terreno minado" do conflito de interesses.

Se se foca 100% no compromisso com o proprietário, corre o risco de o comprador desistir e o negócio não se consumar.

Se defende mais o interesse do comprador, aos olhos do proprietário vai parecer que não está a dar cumprimento ao compromisso assumido contratualmente e quer apenas fechar um negócio para conseguir a comissão.

É um equilíbrio muito difícil e que, para mim, eticamente me questiona muitas vezes.

É por isso, que adopto sempre uma postura de transparência com proprietários e compradores. Ao comprador informo que a aceitação ou rejeição de uma proposta será decidida unicamente pelo proprietário. Ao proprietário, deixo sempre total liberdade sem influenciar a sua decisão sobre as propostas que recebe.

De qualquer modo, acredito que um mercado imobiliário mais transparente e regulamentado, deveria separar o consultor representante do proprietário do consultor representante do comprador.

Para além de ajudar a manter o equilíbrio entre as partes, certamente que iria ajudar a que a relação entre marcas e consultores fosse menos gananciosa e com comportamentos eticamente menos questionáveis.

Mas acima de tudo, acredito que, seja proprietário ou comprador, os seus interesses serão sempre melhor salvaguardados se escolher o acompanhamento profissional de um consultor.